تعرف على مراحل رحلة العميل

هي المراحل التي يمر فيها العميل المحتمل ليصل إلى عملية الشراء، عليك فهم هذه المراحل جيداً لكي تعرف مكان أو طبيعة تواجدك في كل مرحلة.

تساهم معرفة مفهوم رحلة العميل في:

• زيادة مبيعاتك وتحسين علاقتك بعملائك لكي تصبح مصدر ثقة يفضلونه عن البدائل المتاحة في السوق.
• القدرة على جعل العملاء ينصحون بك زملائهم وأصدقائهم الذين يمروا بتجربة مماثلة – ربح مضاعف، مبيعات وتسويق!

أهم ما يجب عليك تذكره خلال هذه الخطوات من رحلة العميل:

• عليك أنك تفكر من وجهة نظر العميل وليس البائع، عليك إدراك طريقة إحساسه وتفكيره بالمشكلة والحل لكي يستطيع القول بأنك نجحت في فك شيفرة هذا العميل.
• أي منتج أو خدمة تقوم بطرحها في السوق، عليها حتماً حل مشكلة موجودة عند الجمهور المستهدف، تسهيل القيام بأمر ما في حياته اليومية أو المهنية.
• ما تقدمه هو حتماً تسهيل إستغلال فرصة مهمة أمام هذا العميل المحتمل.
• لنبدأ بالتعرف على مراحل رحلة العميل ودورك في كل مرحلة منها.
  

  مراحل رحلة العميل

  الإعتقاد السائد أن رحلة العميل تتألف من 3 مراحل فقط، لكن ثق بي، المرحلة الأخيرة لا تقل أهمية عن أي من هذه المراحل

  المرحلة 1 : الوعي (Awareness)

  قد يعتقد البعض أن المقصود هنا هو إدراك العميل أن منتجك (أو علامتك التجارية) موجودة في السوق ويبدأ باكتشاف خصائصها وما إلى ذلك.

  لكن الأمر هنا يتعلق بالعميل وإدراكه أنه يواجه مشكلة ويحتاج لإيجاد حل لهذه المشكلة، أو أن أمامه فرصة معينة وعليه استغلال هذه الفرصة.

  المرحلة 2 : الإستقصاء والبحث (Consideration)

  بعد أن أدرك العميل مشكلته، بدأ بالبحث عن حلول ممكنه، وقراره بأن لا يتخذ أي قرار هو أحد الحلول المطروحة.

  • العميل يريد شراء شقة لأحد الأسباب، أمامه الآن مجموعة من الحلول، شراء شقة، استئجار شقة، شراء أرض ليبني عليها شقته الخاصة، تحسين الشقة التي يقيم فيها حالياً.
  • في حال كنت صاحب شركة عقارية فكما لاحظت أن واحد أو أكثر من الحلول التي بحث عنها العميل بعيدة عنك، مرة ثانية أنت لاتزال خارج أطراف هذه المعادلة (العميل، مشكلته، الحلول)
    

    المرحلة 3 : أخذ القرار (Decision)

    إذا أدرك العميل مشكلته، بحث في الحلول أو الطرق لحل هذه المشكلة، واتخذ قراراً بأنه سيقوم بحل هذه المشكلة،

    وهنا يبرز وجودك كمصدر (من المفضل أن تكون مصدر مميز) يوفر هذا الحل، لأنه قد بدأ بالبحث عنك – سواء مصدر للشراء أو للتنفيذ.

    المرحلة 4 : متابعة النتائج

    رحلة العميل ليست خط مستقيم، أي أنه لا ينتقل من مرحلة إلى التالية بشكل متتابع، بل قد يتردد بين المراحل.